舉例來說，作為家電企業(yè)，美的熱泵一進入市場，推行的是家電渠道，叫法是空氣源熱泵熱水機組；2007年高調借道太陽能產(chǎn)品渠道，許是對太陽能市場調查后，改為空氣能，可謂名正言順。美的的新產(chǎn)品名稱策略收效明顯，加之市場營銷策略及市場運作的成功，一年之內，銷售額由3000萬擴張到1.2個億，快速首領行業(yè)�？梢娍諝饽芘c太陽確有諸多解不開之淵源。

    本人于十年前開始進入熱水器行業(yè)，從產(chǎn)品的銷售到營銷管理、品牌策劃，再到管理咨詢和行業(yè)媒體運營的多棲工作經(jīng)歷中，與太陽能和空氣能結緣最深，也有著太多的不解之緣。本人對二者關系的總結即是一句話：“不同的技術、相融的市場”。

    就技術特性來說，空氣能熱泵熱水機（器）主要采用的熱泵技術，其主機產(chǎn)品工業(yè)生產(chǎn)體系與空調業(yè)基本一致，只因著不同的產(chǎn)品理念引發(fā)了設計理念的變化，但總的來說，能生產(chǎn)空氣源熱泵熱水機組（空調）的企業(yè)，就基本具備空氣能熱泵熱水機（器）的生產(chǎn)能力。

    就市場特性來說，其目標消費群體與其他類型熱水器和鍋爐基本一致，主要是滿足家庭以及企事業(yè)單位生活熱水，應用技術也有許多相同之處。甚至在消費者需求擴展到供暖、冷暖空調方面，幾者的技術改進、適應方向也是一致的。

    在產(chǎn)品功能性方面，幾種熱水設備都是解決熱水需求，但空氣能和太陽能產(chǎn)品吸引客戶的共同賣點都是節(jié)能、環(huán)保，在特定的產(chǎn)品價值方面二者處于競爭和相互代替的關系。同時在安裝、渠道開發(fā)、市場推廣等方面，都有著很大的交叉和共性。

    從發(fā)展歷程上看，太陽能行業(yè)高速發(fā)展自上世紀九十年代中期開始，總產(chǎn)值從1998年25個億，到2008年的380個億，經(jīng)過１０年的發(fā)展黃金期，已經(jīng)成為中國自有知識產(chǎn)權的世界第一生產(chǎn)、出口和消費大國。而空氣能熱泵熱水器的技術則主要是國外，自2003年大量的家電企業(yè)和太陽能熱水器企業(yè)介入之后，熱泵行業(yè)產(chǎn)能急劇擴張，產(chǎn)銷從數(shù)千萬億到2008年的約20億，速度很快，但與太陽能相比，空氣能還有很長的路要走，太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成功之道可以為其所借鑒。

    目前空氣能熱泵的異軍突起，成為了繼太陽能熱水器、光伏、風能、生物能之后的另一個新興話題。07-08年間，社會對熱泵的關注度也越來越高。媒體甚至稱之“狼來了”！而因近兩年國家在政策上的傾斜，很多人認為，太陽能在未來三年將迎來一個發(fā)展的機遇期。在空氣能家電化特征越來越鮮明、行業(yè)的獨立性越來越強的背景下，一些空氣能熱泵企業(yè)仍在借太陽能之勢以謀發(fā)展，且頗見成效。

    總的來說，空氣能與太陽能兩種能源產(chǎn)品隨著各自市場的推廣及應用，在部分特殊的消費市場已逐漸形成了交叉式的發(fā)展，有競爭也有合作。解決兩者之爭，以本人之觀察和“冷思考”，提出以下“競合方程式”供參考：

    節(jié)能熱水產(chǎn)品“競合方程式”：“不同的技術、相融的市場”＝不同地方、不同用戶會有不同的選擇，不能一刀切，要因地制宜，以消費者為準調整企業(yè)的營銷模式

    不同技術滿足類似的需求我們稱之為他擇品，空氣能就是太陽能的他擇品。他們之間有替代關系，但是也有協(xié)同關系�？諝饽茏鳛橐环N他擇品的出現(xiàn)有利于整個市場的壯大，但是關鍵一點就是能否在空氣能與太陽能之間選擇交集，既可以是兩種能源產(chǎn)品共同構成一整套熱水解決方案，也可以在品牌推廣和渠道技術方面尋找交集和協(xié)同效應。作為戰(zhàn)略發(fā)展與資源配置的關鍵，可以在集中戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略之間尋找第三條道路，就是差異化和低成本的藍海戰(zhàn)略�？梢灶A見的將來，提供一攬子熱水工程解決方案是最終的出路和歸屬。而最關鍵的是

    戰(zhàn)略是環(huán)境的產(chǎn)物，戰(zhàn)略需要根據(jù)不同的環(huán)境與時俱進。同樣是中國市場，南方與北方市場不同，家庭消費市場與工程市場不同，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇應該不同，戰(zhàn)略邏輯或者說玩法套路應該不同，具體來說：

    一．家用市場方面：

    1．南方市場城市高收入家庭首選空氣能熱泵或者承壓太陽能熱水器。作為高技術含量的高端熱水供應系統(tǒng)，空氣能熱泵熱水器家用機成本較高，單機價格在4000元以上，較多應用于高端家庭。由于不受安裝條件所限，使用范圍更廣，所以空氣能的客群比太陽能更為廣泛，在高層住宅的使用中，主要競爭對手是壁掛式分體真空管或者平板太陽能。

    對于高端用戶而言，空氣能產(chǎn)品在性價比、消費體驗等方面具有更大優(yōu)勢。這就使相關太陽能生產(chǎn)企業(yè)面臨更大挑戰(zhàn)，要求盡快開發(fā)出更具性價比的產(chǎn)品，以保住自己的市場份額。

    對經(jīng)銷商而言，可轉換思路，采取組合拳的方式，在經(jīng)營太陽能的情況下，同時經(jīng)營空氣能產(chǎn)品，來滿足高端市場的需求；中低端產(chǎn)品則以太陽能為主，以維護自己的市場和贏利。

    2．南方市場城市中低收入家庭和農(nóng)村市場首選太陽能熱水器。

    在城市低收入人群和農(nóng)村市場中，受價格影響，太陽能產(chǎn)品更受用戶歡迎。相較電熱水器、燃氣熱水器而言，太陽能熱水器的節(jié)能和便利性是顯而易見的。加上各個地方政府為緩解節(jié)能減排壓力，在社會主義新農(nóng)村建設的大背景下給予太陽能安裝的優(yōu)惠及補貼等政策，也有力地推動了太陽能熱水器在農(nóng)村市場的推廣。

    在這里，空氣能還不是太陽能的對手。太陽能熱水器的對手就是自己，即生產(chǎn)企業(yè)如何為消費者提供性價比更高的產(chǎn)品、可靠的服務。

    二．工程市場方面：

    在南方地區(qū)，空氣能熱泵對于太陽能熱水工程的沖擊非常大，因為空氣能熱泵在安裝條件上和技術上具有更低的返修率，節(jié)能效率不相上下，初起投資更低。

    總之，在廣東、福建、云南、廣西等地的工程領域，太陽能的訂單已有60%的份額被空氣能搶占，并且還有進一步上升的趨勢，導致廣東的太陽能工程之王——五星也開始推出空氣能熱水器。

    相關的熱水工程經(jīng)銷商需注意，在熱泵引發(fā)企業(yè)對產(chǎn)品進行轉型的情況下，也應做出積極應對。近年來，在部分城市的新小區(qū)逐漸出現(xiàn)了類似像而今太陽能在江蘇常州中意寶第上千戶的太陽能生活小區(qū)，也有像生能空氣能深圳僑鄉(xiāng)村上千噸水的熱泵工程。從各自的表現(xiàn)來看，兩者在工程市場機會均有機會，關鍵要看各自的努力。

    另一方面，在很多地區(qū)，可以采用“太陽能+熱泵”給用戶提供系統(tǒng)的熱水解決方案。據(jù)不完全統(tǒng)計，在2008年，南方熱水市場中有10%~20%的熱水工程是兩種產(chǎn)品的結合，兩者相輔值得我們關注。

    三．空氣能市場北移態(tài)勢：

    無論是太陽能還是空氣能，都受制于氣候影響，前者主要受制于陰晴，后者受制于氣溫高低。目前，空氣能熱泵熱水器的生產(chǎn)廠家主要集中于南方，因氣溫偏高，所有空氣能熱泵基本上都把目標市場瞄向了長江以南，特別是廣東省，已成為使用空氣能最多的地區(qū)，也是空氣能熱泵競爭最激烈的地方，有人稱之為“巷戰(zhàn)”。

    “廣貨”歷來有“北伐”傳統(tǒng)。從廣東向廣西、福建、湖南、湖北等華南華中地區(qū)蔓延，空氣能熱水器的銷量也非常可觀，并且開始呈現(xiàn)向北擴展的態(tài)勢。目前已經(jīng)有不少企業(yè)在東北、西北地區(qū)發(fā)展銷售網(wǎng)絡，拓展市場空間，可見空氣能熱泵企業(yè)跑馬圈地的迫切心情。

    可以預見，南方的熱水高端市場及熱水工程領域將不可避免地出現(xiàn)太陽能與空氣能的競爭、替代的現(xiàn)象；而在北方地區(qū)及全國的農(nóng)村市場，則仍以太陽能熱水器應用為主。

    四、太陽能企業(yè)進軍空氣能領域之道

    面對空氣能熱水器對市場的步步進逼，太陽能行業(yè)內的反應也大不相同。自2003年開始，很多太陽能行業(yè)表現(xiàn)出了兩種心態(tài)：一種是排斥；一種則看好其發(fā)展前景而上馬項目，比如華揚、輝煌、榮事達、清華陽光等。

    上述企業(yè)里，各有不同的發(fā)展際遇，而真正能做好的太陽能企業(yè)并不多。主要原因是空氣能產(chǎn)品和太陽能相比，在技術、生產(chǎn)條件等方面，有巨大差別。技術上，空氣能是原有空調技術的一種延伸，是從空調領域鏈衍生出來的產(chǎn)業(yè)。之所以會與太陽能發(fā)生關系，是因有著共同的目標市場和消費客群。這一點很多太陽能企業(yè)在上馬項目時調研不夠，因而沒有按空氣能產(chǎn)業(yè)特點、產(chǎn)品特性來組織投入相應的資金、人才，調整自已的生產(chǎn)、管理以及經(jīng)營模式。其主要體現(xiàn)出以下２種情形：

    1、企業(yè)戰(zhàn)略全面轉型：如天舒，拋掉原有太陽能業(yè)務，專心把企業(yè)打造成熱泵企業(yè)，經(jīng)過不到5年的運作，已經(jīng)為行業(yè)三強，成為空氣能產(chǎn)品國標起草單位之一，銷售額向億元進發(fā)。

    2、獨立事業(yè)部操作：如華揚，在早些年項目運作并不成功情況下，審時度勢，于2008年下半年正式成立獨立事業(yè)部對該項目獨立運作，目前也呈現(xiàn)良好的業(yè)務增長態(tài)勢。

    另外，太陽能企業(yè)介入空氣能還有一種模式值得借鑒，即另外成立獨立的公司來操作。但一般太陽能企業(yè)在太陽能與空氣能的營銷、管理、技術等各方面共用一支團隊，目前看來，不太成功。

    結語：太陽能VS空氣能：戰(zhàn)友還是敵人？

    從宏觀理解，不同產(chǎn)品會有不同的目標市場，企業(yè)應該用更全面的辯證的觀點看問題。該來的必定會來，該淘汰的也必然會淘汰，要堅持正確的科學發(fā)展觀。

    無論是太陽能還是空氣能，產(chǎn)業(yè)都處于發(fā)展混亂期，還未進入成熟階段，企業(yè)應該重點做好戰(zhàn)略定位，在自己的領域內做大、做強、做精，全面提高產(chǎn)品質量，提升競爭力。

    總之，超越自己，戰(zhàn)勝自己，就會有光明的未來！

    特別要記著的是，在整個熱水器市場，太陽能熱水器與空氣能熱水器相加的市場份額也不過20%左右。不管是太陽能還是空氣能，要取得更大的發(fā)展還有一段很漫長的路要走。我們該考慮的不是太陽能與空氣能之爭，而是如何共同做大節(jié)能產(chǎn)品的蛋糕，達到共贏與發(fā)展。

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